由于连续两次未能获得晋升，焦万娜感到非常沮丧。她不知道问题出在哪里，因为她的绩效非常出色。她手下的销售人员达成了销售目标。他们的报价也很有竞争力。她公平地为客户理赔，同时也提防骗保行为。她所负责的区域盈利节节攀升。她甚至延展了公司的产品线，在汽车险和房屋险的基础上新推了寿险产品。

第一次申请晋升没能通过，焦万娜什么也没有说。再次晋升无果后，她找到销售总监讨要说法。

“直说吧，”销售总监告诉她，“你的几个销售团队不想跟着你干。”

他继续说：“好几个销售人员都说，你在跟他们商谈销售目标的时候过于强势，一遇到压力脾气就会很差。”他说，有几个人明确提到，就是因为她的“火暴脾气”，他们才选择离开公司，“我明确告诉你，如果你的管理风格不改，你就永远得不到晋升。”

焦万娜听了大吃一惊。

这次谈话过后几周，我见到了前来寻求辅导的焦万娜。我问她是如何与其他团队成员相处的，她说自己友善、积极，对工作要求高。我问她是不是把下属逼得太狠了，她说没有。“我不会要求他们做我做不到的事。”

我们达成一致，我先跟她的几位同事沟通，过后再与她交谈。

跟她的几位同事沟通后，我发现焦万娜的上司所言不虚。她手下的销售人员都怕她发脾气，因此不敢畅所欲言。她的一名同事承认她工作能力很强，但随即话锋一转，直言她“欺负人”，于是不想继续跟她共事。

我又搜集了更多的信息，以此来验证先前所闻。一位已经调至其他区域的前同事评价了焦万娜的才干和品德。她申请职位调动的原因是想让自己过得好一点。“焦万娜在业务上没的说。我知道我能跟她学到很多东西，只是她要求太高了，我怎么也达不到。她只盯着我做得不够好的地方，却从来不看我的成绩。有时候我只是想休息一下，但是我不敢提。”

当我把这些评价反馈给焦万娜时，她一脸愕然。她说，她“不知道”人们为什么会那样讲。不过，她还是提出了几种解释，只是其中没有一种谈及她的管理风格。或许人们妒忌她的工作成绩？还是说，上面不想再提拔一名女性进入管理层？我已经做好准备帮她认清她的自我对晋升受阻的影响。

 弥合表现落差的第一步是认清自身在外部结果的形成过程中扮演了什么样的角色。焦万娜大可以揣测他人的妒忌，然而这么做对升迁毫无助力。

难点在于，要想让她认清自身因素所造成的阻碍，焦万娜就得承认并接受某些关于自我认知的盲点。这不是说她没有听到相关的反馈，而是说，如果不对自我映象做出调整，即不改变对自身的认识，她就不会相信这样的反馈。

在对自己的描述中，焦万娜是一名恪守原则、努力工作、成绩斐然的职场女性。在她眼里，她完全是下属的良师益友，为了发展团队而不遗余力。实际上，为了给下属提供发展机会，她费尽了心思。她跟下属在领英上建立了联系，不遗余力地帮助他们拓展人脉，获得成长。在工作中，她的下属们确实非常拼命，不过，只要他们申请休假，她一般都不问缘由，直接准许。她完全没有意识到，自己的心里还住着一个“恶人焦万娜”。

我们往往会想，她身边的人应该站出来，把实情告诉她，然而她并非不知道实情。人们都说她凶，都怕她，为了避免与她共事，转岗的转岗，离职的离职。然而，如果她没有意识到自己有苛刻的一面，不知道自己遇事急躁易怒，她就不可能承认自己有什么错。

难点在于，只有发现自己的这些侧面，并且把它们纳入自我映象的版图，焦万娜才能真正弥合自己的表现落差。如果做不到这一点，她就只能继续我行我素——用臆测之论来解释他人对自己的“不实指责”。换句话说，她将来只会诿罪于人，而不是承担责任。难道还存在其他可能吗？谁会为了自认为没有做过的事而承担责任呢？

一旦知晓自己心里还住着一个“恶人焦万娜”，她就能邀请她参与讨论，形成决策，把她的力量导向建设性的管道。同时，在“良师益友焦万娜”的陪伴下，她的怒火也将归于平静。要想让内心达成一致，她首先得知道该把谁请到内心的谈判桌上来。

在这里，你可能会问，焦万娜为什么要跟那个“恶人焦万娜”协商呢？把她踢出局不好吗？

这是一个很好的问题，恶人自然是越少越好。可这个问题的答案是，不，她不该那么做。其一，“恶人”背后的心理内驱力无法凭空消失。其二，运用得当时，这一内驱力也能发挥积极作用。她现在的问题是运用失当，其中的部分原因在于，这一内驱力没能获得其他力量的平衡和制约。不过，这也不是说她不可以改弦更张。

当强力的“恶人”面和柔和的“良师益友”面携手出现在她的自我映象当中时，焦万娜就能把自身的内部成就动机和对团队成员的关怀结合起来了。此时的她仍然可以心有猛虎，然而她同时也能细嗅蔷薇。

现在，我们假设焦万娜已经为内心世界的谈判和交涉找来了合适的人选。她期待达成更好的结果，却不知该怎么做。要明白这一点，她必须了解如何与自身谈判。

“每一场博弈都有两个层面，一是外部博弈，一是内部博弈。外部博弈针对外部对手，意在冲破外部阻碍，达到外部目标…内部博弈…发生在心灵层面…意在打破一切阻碍外部效能的思维习惯。”

——W. 蒂摩西•加尔韦（W. Timothy Gallwey）

弥合表现落差和获得实质性转变的第二步是学会与自身谈判。

跟自己谈判？

好奇怪的想法。自己跟自己谈话，疯了吧？你能反对你自己的想法吗？如果你跟自己争执起来，那最后赢的是谁呢？

我们接着讨论，焦万娜得跟自己谈出一个新的结果来。“良师益友焦万娜”必须与“恶人焦万娜”讨价还价，她才能得到升迁。双方必须讨论出新的策略来结交朋友，发挥影响力。“良师益友焦万娜”虽然可以绕过“恶人焦万娜”，但是只有双方达成一致，她才可能获得实质意义的转变。

在我的培训班上，我常常一开场就要求学员回想“与自身谈判”的情形。一旦真的开始考虑这个问题，你就会发现，这类情形其实并不少见。

一般来说，学员首先会想起一些个人经历。比如，我是该吃冰激凌呢，还是该严格执行减肥计划？停车费超过预期，我是该理论一番呢，还是默默地交钱走人？接受高中时的死对头主动示好呢，还是让现状继续下去？

很快，学员联想起的场景越来越正式，并且往往与工作有关：

我今天要提那件棘手的事情吗？

我是应该答应上司让他高兴呢，还是应该告诉他我的工作已经排满了？

我想去安慰休丧假归来的同事，又心想这关我什么事呢。

……

每天处理日常事务的时候，我们心里总是有各种各样的声音争相发言。有时候，他们尚且能娓娓道来。现在你已经知晓，我把他们看作谈判中的各个当事方，也就是你内心世界的谈判者。这些内在谈判者在风格、动机和表达方式上各有不同，也各自拥有特定的利益和结果偏好。

我相信，你对这种内心的挣扎并不陌生。

同事又一次没能完成自己的任务时，那个喜欢冷嘲热讽的你想要好好地挖苦他一通，而那个善良的你则想去跟他谈心。

看到正值青春期的孩子把家里搞得一团糟，你心里那个烦躁的父亲或母亲恨不得一嗓子吼破房顶，而那个平静的你则想开个家庭会议，把家务分工。

看到朋友债务缠身，那个慷慨的你想要再借一些钱给她，而那个崇尚自保的你则轻声细语：“她过去都没有还你钱，这次也不会。你也需要钱，是不是？”

在人生的紧要关头，这些声音会变得震耳欲聋。那个喜欢冒险的你想要辞掉手头的乏味工作，而那个为房贷而担忧的你则想要留下来继续努力。那个梦想拥有宝宝的你还想再尝试一次人工受孕，而那个理性的你则指着统计数字说：“看看吧，怀不上了，别想这事了。”

不管这样的争吵持续一整天，还是数周或数月，这些相互抵牾的声音和它们导致的内心纷扰总是让你无法选择，无力行动，甚至夜不成眠。你难以主宰自己的生活，驾驭自己的工作，也抓不住有可能让你更上层楼的良机。

像焦万娜一样，你也要经历下面的步骤来成为你想要的自己：

1. 发现你内心世界的谈判者。

2. 接受和欣赏他们。

3. 跟他们谈判，获得新的结果。

4. 让你的内心世界静谧安详。

5.养成静心的习惯。

（文章来源：《哈佛谈判心理学》）