文：赵正

ID：BMR2004

上市仅半年，跟谁学(GSX.US)股东减持套现约2.5亿美元，引起业界的广泛关注。

近期，跟谁学发布公告，拟增发1500万股（ADS），相当于1000万股A类股票。即公司不通过增发募集资金，增发的全部股票来自于跟谁学现有股东的售股。若以当日收盘价16.75美元每ADS计算，此次跟谁学的股东预计将在增发中套现约2.5亿美元。

跟谁学发布此消息后，公司股价受此影响，过去两个交易日均下跌超6%，两天累计跌去13%。而在本次减持中，作为跟谁学的早期股东，高榕资本将减持187.5万股，持股比例由6%降至4.8%，套现约4710.94万美元；启赋资本减持212.5万股，持股比例由6.8%降至5.4%，套现约5339.1万美元。

对于此次跟谁学股东大规模套现，《商学院》记者致电跟谁学公关部负责人，截至发稿前未收到对方的回应。

跟谁学上市 助力股东套现

资料显示，跟谁学成立于2014年6月，团队成员主要来自新东方等教育培训机构以及百度、阿里、腾讯等互联网公司，创始人为陈向东。目前跟谁学旗下拥有跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师等产品。跟谁学的中小学课程涵盖所有小学和中学年级，跟谁学还提供外语、专业和有趣的课程。

2018年，在创始人陈向东的主导下，跟谁学推出在线直播大班课，采用“名师授课+双师辅导”的授课模式，通过直播课的方式，加强学生与老师的互动效果，同时辅导老师配合主讲老师在线批改作业，实时点评，学生也可以观看直播回放及时巩固，大大提升了用户的使用体验。

在教育行业资深人士李宇轩看来，跟谁学的“大班课”的优点在于，能将学生集中后一起上课，企业投入有限的师资力量，便能撬起一定规模的学生，在变现上比“在线一对一”等教学模式更具效率。跟谁学凭借这一模式负债高速扩张，跑马圈地抢占市场份额，因此在上市之前，跟谁学资产负债率高达近100%。

但是跟谁学之所以创办仅仅5年，融资两轮就能实现上市，很大程度在于其“大班课”的商业模式。2018年跟谁学凭借在线大班课扭亏为盈，成为首家盈利的在线教育公司，越来越多的机构看中了在线直播大班课低成本高获客的盈利模式，加紧步伐“跑马圈地”。事实上，跟谁学上市速度之快超出业界的预计，仅仅融资两轮就成功上市。这两轮分别是：2014年8月的天使轮，由启赋资本投资，投资金额不详；2015年11月进行A轮融资，由启赋资本、高榕资本共同投资5000万美元，高榕资本在此轮融资进入成为领投方，老股东启赋资本继续跟投。

2019年6月6日，跟谁学在美国纽交所挂牌上市，募集资金2.08亿美元，上市当日就遭遇破发。仅过去不到半年时间，跟谁学就开始启动股东套现计划，宣布减持的股东中，启赋资本、高榕资本都是跟谁学的早期投资机构。虽然创始人陈向东以及联合创始人并未减持，早期投资机构的减持也算正常，但也引起市场的担忧。

获客成本越来越高

在线教育是一个千亿级的市场，在快速发展过程中形成了几个不同的赛道。李宇轩认为目前在线教育有5种模式，分别是：一对一直播、小班直播、大班直播、课中录播以及课前课后录播。而“在线一对一”由于能提供更好的体验和互动性，被中国家长和资本所热捧，但高成本高获客的盈利模式一直是这个模式的弊端。

相比之下，在线大班课的风口似乎已经来临。在线大班课可以盈利，而且效率更高，以跟谁学为例，2019年第一季度，跟谁学实现净收入2.69亿元，同比增长474%；扣除期权成本后运营利润4655万元，同比增加5040万元。凭借推出在线大班课，跟谁学实现盈利，并顺利上市。

事实上，跟谁学的高速增长背后其实是销售成本的居高不下和公司的高负债。跟谁学用户的获取主要依靠广告营销。2019年第三季度时，由于入学人数同比增长240%至82万，跟谁学在报告期内的销售费用则随之增长近10倍至3.3亿元。

从销售费用占收入的比重来看，2018年第三季度时，该比例为31.24%，但到了2019年第三季度时，该比例提升到59.25%，同比增加28%。由此可见，在缺乏流量生态圈的支持下，跟谁学的盈利能力在一定程度上被营销开支压缩。因此，跟谁学虽在高负债下实现了快速扩张，但是获客成本不断上升，成为未来跟谁学的一个发展瓶颈。

根据跟谁学前三季度财报显示，营收为人民币11.798亿元（约合1.651亿美元），高于去年同期的人民币2.15亿元。运营支出为人民币7.92亿元（约合1.11亿美元），高于去年同期的人民币1.35亿元。其中，销售支出为人民币5.99亿元（约合8380万美元），高于去年同期的人民币6330万元。

相比之下，运营支出和销售成本均出现大幅增长，比去年同期翻了数倍。这说明跟谁学目前并没有建立起强大的用户口碑可以自己滚起来，依然是靠砸广告带来流量。此外，跟谁学招股书显示截至招股说明书之日，大约49%的教授K12课程的教师没有相关的教学资格证书，而上市后的半年，跟谁学依然被曝出有超过30%的教师目前还没有教师上岗资格证，对于这部分教师在取得资格证之前如何处理，跟谁学方面并没有回应《商学院》的采访。

获客成本趋高、超过30%教师无教师上岗资格证，这两大瓶颈是否会成为跟谁学发展的巨大隐患？《商学院》将持续关注。