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“2024年，中国企业的大航海时代正式开启了。”12年出海“老兵”、投资人，知己科技创始人程雪里说，“中国正在从制造业出海、电商出海逐渐向深耕本地化的方向发展，尤其是一些中国品牌，生来就带着全球化的基因。”

2012年，程雪里到海外寻找商机时，中国互联网正处于搜索和移动时代。他出海的依据是知名投资人孙正义提出的“时光机理论”，即充分利用不同国家和行业之间发展的不平衡，在发达国家获得经验后，再去开发相对落后的市场，就仿佛坐上了时光机，能够穿越过去和未来。不过，程雪里对这一理论有进一步的演绎，他认为，发达国家的商业模式会在中国得到复制，而中国模式则会在新兴国家得到复制。

藉此，在海外市场，程雪里主要做的事情就把搜索和社交生态上相似的业务再重新做一遍。在选择出海目的地时，程雪里的标准是政治稳定、与中国关系友好且互联网基建与中国相似的国家。他选择去俄罗斯试水，因为那里有Yandex，是俄文里最大的搜索引擎。从这里起步，他遵循同样的思路，逐步将其他业务在社交平台上复制，如美国的脸书、俄罗斯的VK、日本的Line、越南的Zalo、韩国的Kakao，这些社交平台与中国的社交生态有许多相似之处。

事实上，程雪里的案例只是当下企业出海趋势的一个缩影。在这个案例的背后，我们看到，如今中国企业出海，已经不仅限于国企和行业巨头。无数中小创业者，正纷纷涌向海外市场，他们在AI技术的加持下，如同“蚂蚁雄兵”般深深扎根于海外市场。

张昕昕创立的PayInOne全球雇佣与薪酬管理SaaS平台，是一家生而全球化的公司。她拥有牛津大学政治经济哲学专业的求学背景，以及在阿里巴巴和高盛（伦敦）从事金融与投资业务的职业经历，这决定了张昕昕的创业视角。

2021年，凭着敏锐的商业嗅觉，张昕昕意识到，中国企业的出海大潮正在袭来。而且这次出海，是服务出海、品牌出海甚至是供应链出海。在张昕昕看来，这些都意味着，中国企业将在海外进行大量的人才招聘，与海外用工有关的业务将急剧增长。

市场机遇固然令人心潮澎湃，但是以怎样的方式切入也很重要。张昕昕的创业合作伙伴是一位精通大数据产品开发的亚马逊前工程师，两人希望利用新技术来重塑全球用工和薪酬管理行业，通过提升响应速度、降低服务价格以及优化管理流程来建立竞争优势。

中国企业在海外人才雇佣过程中常常面临招聘时间长、成本高、薪酬规定差异大以及法律法规风险等问题。张昕昕在业务中发现，很多中国企业出海时缺少海外合规用工的中台团队支持，缺乏信息获取渠道以及相关经验。招聘入职之后，因为缺乏全球统一的海外薪酬支付途径，企业只能通过银行逐笔转账，不仅成本高，也很耗时。经过对全流程做完分析评估后，张昕昕放弃了非标的招聘工作，转而聚焦标准化程度高、可以通过SaaS平台提供的服务领域。从海外员工签约入职开始，PayInOne就为其缴纳税款，精准支付薪酬，处理请假、报销、奖金等异动费用以及员工离职阶段的合规操作等，此外，还提供相关的法律服务，让整个流程更加透明化、标准化。在PayInOne的平台上，从签约开始的所有文件、合同、薪酬均能实现一站式管理。

然而，中国出海企业最初对SaaS平台的接受度并不高，它们更希望平台配备专门的客户经理，以提供定制化服务。显然，这种传统的操作方法效率低，易出错。“这需要一个接受过程，一旦所有的信息实现线上化，且被大家使用后，就会发现其便利程度和效率的提升是非常明显的。如果再让他们回到专人服务的模式，他们一定是不愿意的。”张昕昕说。

PayInOne建立了法务和技术中台，在200多人的团队中，有50%的人员从事平台技术的优化，为在全球180多个国家和地区开展业务的数百家中国企业提供服务，覆盖120种货币。此外，PayInOne还在20多个国家和地区设立团队，采用自营的方式服务客户。在PayInOne一站式平台的帮助下，企业中一个HR便可以实现对100名全球员工的人力资源管理和服务；而在传统方式下，则需要数十名包括HR、财务、法务等职能专业人才提供相关服务。PayInOne进入全球用工和薪酬管理行业后，推动整体价格降低了一半以上。

张昕昕说：“我们很早就接入了ChatGPT平台，AI服务在我们的客户群体中非常受欢迎。其中一个AI小工具是‘薪酬计算器’，它能够提供全球大部分地区的薪酬明细计算，比如通过平台计算在德国雇佣员工所要缴纳的福利费用。另一个小工具是‘AI Chat’，它除了提供自动客服功能，还能通过自有知识库和行业知识来优化服务，比如自动生成辞退函、录用函等，大大节约了用户的时间。这些工具对客户的黏性很高。”

PayInOne创立于2021年，在创立三年后，其客户数量已经激增至数百家，客户类型从最初的中集、中航临港等大型企业，向互联网、物流、医药、新能源等行业扩展，从中可以看出，中国出海企业的类型也变得多样化。

“AI时代是一个万众创业的时代。”行行AI合伙人、COO舒卫兵的逻辑来自于对三个技术时代的观察。

PC时代，电脑浏览器是创业者展示和推广业务的主要载体。创业者众多，门户网站和各类论坛都各自独立发展，没有形成流量寡头。这种相对平等的竞争环境促进了创新和多样性的发展。

移动互联时代，手机成为主要的互联网访问载体，用户需要安装大量APP才能访问不同的服务，这使得普通人创业的门槛变高，大型平台的迅速崛起导致了流量寡头的形成，创业难度相对较大。

进入AI时代，人工智能应用成为关键驱动力。虽然AIGC只是AI领域的一个小部分，但它依然基于电脑浏览器和手机APP作为载体。但AI产业应用的重要性不仅限于这些载体，还可以直接通过语音控制或完全自动化的方式来实现，它更多地结合了不同产业的需求和场景。AI产业应用是深入到每一个行业的“毛细血管”，而大型平台的服务半径无法深入到每个细节，这种变化造就了AI时代“万众创业”的机会。具体到创业的方向，目前绝大多数创业者在面向B端业务场景进行创业，因为从当前国内大模型的实现能力来看，C端应用方向依旧很难。

舒卫兵说：“AI应用方向的创业并不像大模型，不一定需要很深的技术功底，更需要对特定垂直业务领域的市场洞察和资源整合能力。新进入者选择的方向越垂直越好，找到专业技术伙伴来实现AI应用。创业者需要把各自领域的成本算清楚，并细化到不同的环节，以便更有针对性地通过AI实现降本增效。”

舒卫兵认为，对于AI企业而言，如果出海是去寻求更广阔市场和更高付费意愿的用户，这是一个战略必选项。在全球化的背景下，获取第一波流量对于AI产品的成功至关重要。同时，海外市场潜力巨大，尤其是欧美国家，不仅市场教育更成熟，而且用户的付费意愿和能力较强。从融资角度来看，出海企业融资可能会受益于更大的资金池和更多元化的投资者群体。欧美市场对于新技术的接受度相对较高，因此可能会为出海企业提供更多的融资机会。然而，这也可能伴随着更高的合规要求和文化差异所带来的挑战。

程雪里正在把知识付费的模式复制到东南亚国家。由于海外市场已有PC时代留下的互联网知识付费课程，知识付费工具BOSSKOL采用了小鹅通、知识星球的模式，但会借助AI提供其竞争力。为了提高当地项目的成功率，他采取的策略是邀请当地头部博主共同孵化课程。他与在新加坡、马来西亚、印尼、日本和越南已有业务的博商进行合作，邀请这些头部博主入驻成为讲师。程雪里说：“无论什么领域，早期的机会总是最多的。”

出海，去老牌发达国家还是去新兴市场国家？程雪里的选择是去东南亚新兴市场国家。

相比老牌发达国家，东南亚市场正处于高速增长的发展阶段。“很多中国出海企业到海外没能做好，与当地市场的人口年龄结构有很大的关系，如果仅做线上业务，老龄化市场很难突破。”程雪里说。北美有复制美团外卖模式的饭团和小红车，起初从“华人圈”开始，然后再往其他人群扩展。泰国有悟空外卖，也是先从“华人圈”起步，但对比两个市场，程雪里发现，悟空外卖的盈利能力显然更胜一筹。他认为，其中的主要原因是老龄化问题。加拿大总人口数为4000多万，但65岁以上人口突破了700万，这些老龄人群有固定的消费习惯，不适应移动端的外卖模式。“新兴市场国家的主要特点是人力成本相对较低，政策方面有红利，市场空间也大。各方都涌入时，生态更容易形成，相较于成熟市场，这里的机会更多。”

RCEP正式实施后，区域经济实现一体化。虽然东南亚单个国家的规模和体量较小，但“东盟十国”加总有6亿多人。东南亚的发达国家是新加坡、马来西亚和泰国，新兴市场国家是印尼、菲律宾和越南。其中，印尼在全球人口排名第四，接近2.8亿人，仅次于美国。菲律宾和越南人口均超过1亿人。仅这三个新兴国家的人口规模就超过4亿人，且三国人口的年龄中位数处于30出头。

具体到国家层面，越南的互联网基础设施相对较为完善。2020年，越南人口的年龄中位数是31.9岁，虽然越南的人均GDP为4000美元，仅为中国的三分之一，但它却是世界上少数几个科技和互联网发展水平超过其经济发展水平的国家。越南IT巨头FPT在全球范围内有7万多名员工，从事外包服务。越南胡志明市最低工资标准是350万越南盾，约合人民币1000元左右。

从市场环境来看，越南政府对本地平台实行严监管，而对外国公司的平台监管则较为宽松。从新兴市场三方数据来看，TikTok全球月活前十大国家中，美国排名第一，其次是印尼、菲律宾、越南、泰国和马来西亚。“从整体看，越南对创业企业相对友好。”程雪里说。

2024年，脸书和贝恩公司的一项调查显示，预计到2026年，越南将成为东南亚增长最快的电子商务市场。目前，越南在线零售行业的销售额接近100亿美元，约占零售市场总额的5.8%，全球线上电商占比平均达到30%甚至更高，越南电商有很大的增长空间，东南亚有年轻群体的市场机会；越南女性购买能力高于男性。如果有一些品牌可以做线上和线下的联动，在这个阶段是比较合适的。总体而言，程雪里认为，从政治、经济、生产成本、潜力和国际化开放程度考虑，越南对于中国企业的出海是一个相对较好的机会。

舒卫兵认为，目前，中国AI企业出海还没有在某个领域有非常巨大的体量，但在不同的方向却有突破，比如跨境电商、智能制造、游戏和娱乐内容等领域。由于目前还处在早期阶段，所以说出海仍然有很大的发展空间。

舒卫兵分析认为，世界各国对AI的开放程度和接受度各异。东盟市场对AI的接受度正在逐渐增长，数字化转型的需求也日益强烈，特别是在农业科技领域。东南亚的农业科技企业正在获得资本的关注，这表明该地区对提高农业生产效率和可持续性的强烈需求。

中东地区也在积极发展新能源和数字经济，对AI技术的需求日益增长。算力需求的快速增长为AI基础设施建设提供了机遇。中东地区对高性能计算的需求为中国的AI基础设施供应商提供了市场机会。此外，中东地区雄厚的资本和政府支持为AI项目提供了资金保障。中东国家如沙特和阿联酋在AI领域的投资意愿强烈，为AI项目提供了充足的资金支持。

欧美市场的用户对新技术的接受度高，付费意愿强烈，这为AI产品提供了良好的商业化环境。

成熟的市场经济和完善的法律体系为AI企业提供了稳定的运营环境。然而，欧美市场对数据保护、隐私和合规性有严格的要求，企业需要适应这些规则才能成功进入市场。

舒卫兵认为，目前中国AI企业的技术在东盟市场与中东市场有一定优势，需要充分利用这些优势加强本地化，借助其市场知识和资源来获得增长。欧美市场中国企业的技术优势不明显，因而需要寻找细分市场或特定应用场景，提供差异化的AI解决方案，突出中国的供应链优势。

“我相信中国的AI应用企业会有非常多的出海机会，像‘蚂蚁雄兵’一样，彼此协同，抢占出海市场。”舒卫兵说。

来源 | 《商学院》杂志6月刊