4月23日午间，一则消息引爆旅游行业：众信旅游、华远旅游、中青旅、凯撒旅游、凤凰旅游等17家国内大型旅行社联合发布声明，表示将停止向途牛网提供2015年7月15日及以后出发的旅游产品。当天晚些时候，途牛回击，指称众信旅游不遵守契约精神，在没有任何事先沟通的情况下单方面中止与途牛的合作，途牛决定下架众信全部产品。

原本火药味十足的掐架随着4月24日国家旅游局的介入迅速平息。4月26日，上述17家旅行社与途牛发布联合声明，表示“同感身处旅游行业大发展的黄金时代，应共同维护旅游市场秩序”，并称基于以上共识众旅行社将恢复与途牛所有正常合作。

前期拉开这么大的阵仗，最后却草草收兵，双方倒更像是卖了个面子给国家旅游局。

官方救火

就在途牛焦头烂额的同时，其在出境游市场最大的竞争对手携程和同程第一时间赶来“补刀”。

4月24日，携程宣布于包括平台入驻旅行社数量突破2000家，且同包括众信旅游、华远旅游、凯撒旅游、国旅总社在内的60多家核心供应商形成全面合作。同时发布了数项针对线上、线下旅行社的“门户开放”与合作共赢政策。同日，同程也对外宣布与众信、华远、竹园、凯撒等近百家线下资源供应商达成全面合作，且任命出境游事业部CEO柳青担任公司副总裁，由此进一步暗示出境游业务在公司地位。值得注意的是，在携程与同程公布的名单中，都出现了抵制途牛的17家旅行社的名字。

不过这场闹剧很快在“家长”出手后终止了。4月24日晚间，国家旅游局针对此事成立了工作组进行调查。易观智库分析师朱正煜认为，旅游局迅速介入，一方面由于旅游产业的国家战略地位，另一方面旅游是被政府列为“互联网+”概念的重点产业，政府注重协调线上线下关系。

但以闪电速度达成合谈的同时可能也会埋下隐忧。“矛盾的焦点不在于供不供货，而是以往合作的细节，包括产品控制、打款周期等。这种资源端或批发端与零售商之间的摩擦和谈判，在以后的一年中还会很常见。”朱正煜表示。

事实上，在行业内线下旅行社与OTA的矛盾与博弈是普遍存在的，这种关系的核心就在于OTA对供应商的控制力度。不同于携程拥有自己的线下旅行社，可以将产品生产与线下销售的结合在内部进行，途牛更多是通过供应商采购旅游资源。朱正煜认为，途牛明显的零售商属性，意味其需要对批发端的产品质量和形式进行更深程度的把控。“这可能就是与17家旅行社之间爆发矛盾的原因。”

为什么是众信　

事发后途牛网的声明并未涉及其他16家旅行社分毫，唯独把矛头直接指向了众信。该声明中也进一步暗示了途牛与众信之间的矛盾根源：“众信旅游的产能增长无法满足途牛80%年增长的需求，因此在接待途牛客户的服务上也存在一些跟不上的情况造成客户投诉。为了更好地提升用户体验，途牛不得不发展直采业务以满足发展的需求、提升客户服务的水平。”途牛方面认为，这在一定程度上动了众信旅游的奶酪。”

回溯2014年12月途牛通过与供应商签订协议并加强控制，在出境游市场全面封杀同程的情景，如今17家供应商的集体背叛对途牛充满了讽刺意味。据媒体报道，彼时途牛曾经要求与自己有合作关系的供应商对同程抬高价格，甚至要求供应商在途牛与同程之间二选一。

短短5个月后，曾经对资源端有强大控制力的途牛，与线下供应商的关系就急转直下，业内人士认为，这与几家旅行社在期间悄然发生的变化脱不开关系。众信2014年上市且股市表现良好，凯撒旅游也于日前完成了借壳上市。它们上市后获得了一定的资金支撑，在这样的背景下，与途牛谈判也更有资本了。

据易观智库统计，2014年中国在线旅游出境游市场中，携程居首占41.4%的份额，途牛位列第二，占23.1%，剩余各家占比仅个位数，同程占比3.1%，驴妈妈占比4.2%。由此足见，在出境游市场，途牛与除携程外的OTA拉开的差距仍然十分显著。至少现阶段，17家旅行社还无法放弃途牛这一线上销售渠道，参与这场联合抵抗，更多的是希望借助集体的力量提高与途牛谈判的筹码。

整合与控制

在在线旅游市场竞争日益激烈化的背景下，现阶段决出胜负的焦点就在于对线下资源供应商的抓取力与控制力。作为OTA，最有力的控制手段无异于直接入股或并购线下供应商，携程、去哪儿等企业自2014年以来都采取了这种战略。相比之下，途牛的这步棋下得比较晚。

2015年3月，途牛收购了中山国旅和经典假期两家线下旅行社，通过收购获得了台湾自助游和跟团游产品及服务的生产能力。与此同时，途牛也在进一步提升直采比例，越过批发商获取产品。

“之前在线旅游企业更注重用户规模的增长，以拼价格的方式竞争，产品同质化严重，但现在用户对产品的个性化需求越来越高。传统的线下旅行社是通过门店截留用户，因此对用户需求的定位并不精准，无法形成更好的判断和把控，产品设计往往十分粗放，难以满足更细分的产品整合和配套需求，但线上企业却能通过大数据对用户需求进行更精准的把握。因此在线上线下融合的背景下，需要对资源端进行越来越多的整合与改造，线上对线下的要求也会越来越高。这就会引发矛盾，各个环节的设计、利益分配问题以及是否能保障供应商在服务过程中有比较平缓合理的资金流都是需要考虑的问题。”朱正煜指出。

（孙然）