唐婉是北京一家珠宝公司的设计师，同时，她也在网上开店经营自己的珠宝定制生意。确切地说，她的珠宝定制生意在两年前还在做实习生的时候就开始了。那时，唐婉还没有自己的网站，她只是在分类信息网站上发帖子，给别人做珠宝定制。

根据唐婉两年的从业经历，一般分成如下三类。

第一种是特别有钱的人。“他们位于社会顶层，经常参加一些盛大宴会。珠宝作为一种奢侈品是身份和地位的象征。虽然Cartier和Tiffany的光芒那么耀眼，但是难免出现‘撞衫’情况。但有钱人有时也不喜欢高端品牌，他们直接上网在分类信息网站里搜索珠宝定制，然后发现发帖的唐婉。

第二种喜欢定制的人是浪漫的大学生，他们喜欢在圣诞节、情人节送给情侣一件首饰。小孩们的想法很多时候比作为设计师的唐婉还要有创意。有一次唐婉接到一个活。男孩拿着一个U盘的卡芯来，让唐婉在这个U盘外面包上一层银，上面刻上他和女友的名字。

另一个男孩要做的是一个银饰吊坠，他给唐婉画了一个圈，说在圈里做一只企鹅，企鹅和圈要是活动的，但那只企鹅不能像QQ的那种企鹅——太俗了。然后，在外面的圈上刻上这样的字：“三十年内，如见此物，有求必应，用后归还。”

第三种人是青年结婚一族，他们需要一双钻戒，并且知道自己买裸钻组装加工，要比商场里买便宜。这类客户里出了唐婉销售额最大的一单。

唐婉说：“例如商场里同样1CT的钻戒， VS级别，F色，3E切工，可以看到八心八箭，打完折要9万多，我这里5万就够了。”从银饰、K金到钻戒，唐婉的生意刚刚起步，现在一个月有两三千块钱的利润。

一个周六，唐婉背着小包就来到北京洛克珠宝城。打电话问路后，走到三楼后厅里一个几平方米大的小铺前。门前还没有挂招牌，三个师傅正拿着镊子在案前摆弄首饰。墙是新漆的，木案桌的表漆却已经褪色。

这是唐婉第一次来到这个刚开张的珠宝城找上品雍华珠宝店的老板娘姚小计。她是来还钱的，她还有3000多块钱的账款没结，这是过去两周唐婉在这里定制珠宝的加工费。唐婉在姚小计的加工店做活已经一年多了。创业以来，唐婉换过几家加工店，最后通过“做活快慢，价格高低，有没有客户退货现象”等等标准选定了姚小计的店。

据姚小计说，唐婉是在一年多前一个晚上问到他们店里的。唐婉进来时，看到了案子上一本叫《首饰设计图录——翡翠篇》的书。唐婉把书翻到后面，指着自己的名字自我介绍，然后说：“书里有我设计的款式。”

姚小计18岁那年开始当学徒，11年后的今天，她已经成为一个首饰加工店的老板娘。今年1月份，夫妻二人把店从胡同里搬到这个月租6万多的商城里，希望生意能越做越大。

唐婉的生意是自己攒钱开始的。在实习的时候，她就跟各种裸钻、玉石批发商和金银的浇铸厂建立好联系，并通过熟悉的关系购入接近批发价的原料。在建立自己网站的同时，她也选定了质量好的珠宝加工作坊，以保证产品的质量。一个珠宝定制企业的雏形就这样形成了。

唐婉印象深刻的是，在某电视节目里，一个女孩用珠宝定制这个创意赢得了500万的创业投资基金。成立工作室，这也是唐婉不久后的规划，但她还需要一笔启动资金。至少要有一个实体的工作室，可以当面给顾客画草图交流。“很多人了解一下报价以后，就没再深谈了，流失了很多顾客。他们问到我有没有实体店，如果我有的话，肯定会更有信任感。”在唐婉接触的很多顾客里，“外地也有很多人找我，但一听说在北京就放弃了。”

目前唐婉的顾客以北京居多。“同城的当面交易，先交一半订金再开始做，异地的都是支付宝。一般来找我做，都已经建立在信任的基础上了，要不然就不会见面。”

唐婉给客人做的首饰有两种创 意来源：来图定制和个性定制——各一半。很多国际大品牌的款式在首饰加工店以及唐婉的定制网店里备受欢迎。

一位从业者称，在加工定制店里仿做一个名款的首饰，平均来说比在品牌店里买要便宜一半。比如一条卡地亚18K项链，连加工费、金子材料费等，价格大概三四千元，但商场里卖3.8万元。

“很少人愿意为设计付费，这在中国是普遍存在的一个现象。”唐婉就经常义务给客人设计，唐婉的设计和世界上其他大师的设计一样，在大街小巷的首饰加工店里都能做出来。很多从事首饰加工的小店都备有各种首饰设计图书，国际知名品牌的，或者唐婉的《首饰设计图录——翡翠篇》。

虽然唐婉的设计也是被人模仿的对象之一，但唐婉心态很好：“习惯了。自己设计的能卖出去还是蛮开心的。有一次我去加工的地方结账，一个客人指着我设计的款式说好看，感觉特好。”

唐婉和姚小计做的都是回头客的生意。做首饰也能做上瘾?姚小计说：“定制首饰的好处就是全世界独一份。女人都喜欢珠宝，像买包包一样。”

（文章来源：商学院杂志）