我们信不过推销员，因为他们大都痴迷于自己的而不是消费者的利益。这种局面必须得改变了。

“嗨！你要买鞋吗？”我刚一走进一家鞋店，店员就来了精神。她嗅到了金钱的味道。

“今天你想买什么样的鞋呢？这些怎么样？”我还没来得及四处看看呢！这个情景让我想到了今天这篇博文的主题。消费者到底想要什么呢？他们想“被推销”东西吗？当一位电话推销员打来电话时，消费者会不由自主地这样想吗？——“耶，我好想知道这个人今天想让我买什么东西。我真的迫不及待了！”

作为消费者，我们想要的是为自己做出最佳决定。不过，我们做决定的过程是不一样的：有些消费者在做决定时需要别人的帮助；有些人只想获得高质量的信息，他们就可以自行做决定了；还有些人已经做出了决定。

听听这样一段对话：

消费者：“你好！我想买辆摩托车。我看中了杜卡迪（Ducati）1299。”

销售人员：“你知道哪款最适合你吗？非杜卡迪怪兽（Monster）莫属！”

消费者：“嗯……不！我只对1299感兴趣。”         

销售人员：“我明白了。既然这样，我让你看看杜卡迪街头霸王（Streetfighter）怎么样？”

消费者：“你耳朵没问题吧？我只对1299感兴趣！”

销售人员：“噢，可我们现在没货。”

这个场景展现了一个广泛存在的问题。作为消费者，我希望销售人员关心我的利益。但我发现，销售人员并不关心消费者的利益。相反，满足自己利益的可能性让他们目不转睛、身无旁骛——也就是说，他们想的只是怎么从你兜里掏钱。

“去他妈的客户吧！”你可能还记得《华尔街之狼》（Wolf of Wall Street）中的这句台词。在这部影片中，主角最终成了一个成功的推销员，但他采用的策略并不是满足客户的利益，而是靠谎言和伪装满足自己的利益。他为自己打造了一个值得信赖的形象，他制造了一种能提供高质量信息的幻象。他非常清楚，自己才会赚得盆满钵满，客户则可能血本无归。

向客户施加影响的策略有五种。其一是虚报，其手段是让对方确信自己可以得到想要的东西，可事实上，他们根本无法得到那些东西。这可不是我们喜欢的套路！令人遗憾的是，这种路数在企业界非常普遍。

 “可是，如果要我100%坦诚地给客户提出最佳建议，那我就只能让他们购买别人的产品和服务了—所以，为了让他们买我的东西，我必须对他们撒谎，必须摆布他们，必须向他们强行推销。”这是我频频看到了一种论调。不过如果有人跟我说这些，我会这样反问对方：“你为什么不去一家你想把它的产品推荐给别人的公司工作呢？”或者：“你们怎么改进你们的产品和服务，以便更好地满足客户的需求呢？”

难道这不是皆大欢喜的事情吗？当然，我们需要谨记的是，第一次遇到一位销售人员立刻就对他或她表示不信任的现状也是不正常的。

作者Filip Hron系欧洲工商管理学院（INSEAD）专事谈判的顾问、演讲者和作家。

译/艾鲁