表达与沟通有着一套完全不同于理工科的规律的，这一点是多数理工科背景的创业者尤其要注意的。”斯坦福大学商学院组织行为学讲师马特·亚伯拉罕在“点燃”(Ignite)项目课程上这样分享道。亚伯拉罕所教授的课程，是帮助创业团队在准备商业计划书的过程中，提高路演和向投资人展示项目时的表达和沟通能力。

1.如何学会虚拟沟通?

现代社会人们面对面的沟通成本仍然较高，多数人首选的沟通方式是使用通信技术进行“虚拟沟通”，很多创业团队向投资人展示项目的时候，也不可避免地会采用视频会议的方式进行。亚伯拉罕发现，虚拟沟通与当面沟通存在多个不同，创业者必须找到这几处不同的应对方法，才能更正确地使用现代化的通讯工具，而不让这些工具弱化了沟通的效果。

“首先，在虚拟沟通的状态下，人的精神不容易集中。”亚伯拉罕发现，无论是单纯的音频沟通，还是视频会议，人们的注意力都很难长时间集中在所处的对话当中。“尤其是在面对电脑屏幕，上面只是开了一个视频对话的小视窗时，人们的注意力会很容易分散。”在这种情况下，创业者首要的任务是要将听者的注意力“收进”自己的“笼子”里。“我的建议是，每隔8~10分钟，主讲人就要换一个声音讲演，或者是在声音的高度上，或者是在说话的语气上有所变化，才能让听者快要移走了的注意力再回到讲话上。”亚伯拉罕强调，出色的讲演者一定是一个声音很富于变化的人。高、低、缓、急等语言节奏不断变化着的声音，才能“战胜”听众面对的计算机所产生的诱惑力，让听者持续专注于聆听。

其次，在虚拟沟通中，一些细微的、即时的反馈是容易被错过的，即便是视频展示，也不像当面沟通那样能够迅速抓到人们细微的肢体语言乃至呼吸节奏的变化。即时性的损失是很难弥补的，这就是当面沟通的不可替代性。如何挽救?亚伯拉罕建议将单向的信息传输，转变为“Q&A”。“问答的沟通形式可以如同当面沟通那样确保听者的思路与演讲人的思路保持在同一水平上，我们就可以尽可能多地捕捉到及时反馈的信息，包括语气的变化和呼吸节奏的改变。”亚伯拉罕这样建议。

2.想想投资人想听什么

亚伯拉罕在辅导各类创业团队的同时，也与很多投资人结成朋友。他从各类投资人那里得到的反馈是：“也许那些项目都很好但是我们没有听到我们想听到的东西;更多时候只是创业团队在台上‘自我陶醉’而已。”亚伯拉罕说：“根据我的教学经历，我发现理工科背景出身的创业者一般都更乐于反复推演和介绍一项技术是怎么被发明和设计出来的，但他们忽视这些内容是否能够在听众脑中留下够深的印记，或者能够得到多少共鸣和反馈。”亚伯拉罕引用了他妈妈讲过的一句谚语：直接告诉我现在几点钟，而不要告诉我钟表是怎么做成的。“如果你给了听众过多的信息，投资人不知到该抓哪一点，这便是效率很低的沟通。”

那投资人最希望听到什么信息呢?亚伯拉罕说：“对每一个类别的创业项目来说，吸引投资人的亮点肯定是不一样的，要看他们所处的技术领域了。不过，普遍来说，我十分推崇一种信息结构，就是:What, so what, now what.”按照what, so what, now what的讲演结构，创业者在第一个阶段中可以尽情地介绍这一项技术本身是什么，亮点是什么，推演一下研发和设计的整个过程，这都是没有问题的;不过到了so what这个阶段，讲演人就要更加注重介绍这个技术到底能为人们带来什么价值，为什么它是重要的，有了它之后我们的生活就会有哪些不同;最后，在now what的部分中，演讲人应该告诉听众，他们需要得到什么样的帮助。“如果台下的受众是投资人，我们就说我们需要投资方面的支持;如果台下坐着的是你潜在的客户，我们就要说希望他们来使用这个产品。”

亚伯拉罕建议大多数创业团队在路演或项目展示时采用这个“what ,so what,now what”的信息结构，按照这个信息结构来组织所有内容，就会让整个讲演听上去更清晰。

3.“理工男”也需要有情感

构成创业团队主要成员的“理工男”还有一个特点，就是十分严谨，特别在推演和展示技术设计和研发过程时，表现得十分自信，似乎永远都有说不完的话，但对于如何调动听众的情绪，并且为自己的技术或在产品打上温情脉脉的“情感色彩”这个问题，就不在行了。亚伯拉罕认为，在理工科的严谨逻辑之外，表达和沟通的确有自己的一套规律，需要“理工男”们体悟和学习。

“在‘so what’这一个部分里，其实创业者是有很大的发挥空间来渲染听众情绪的。如果你告诉听众，有了这个产品的世界会是那么的不同，有多少人的生命就可以被拯救，有多少工作的效率因此可以得到提升;多少时间可以被节省，这些内容比起项目本身来说，其实是更能抓住投资人的耳朵的。要知道并不是所有投资人都是理工科出身，即便是，他们也未必对某一个项目所处的领域那样地熟悉，但人类的情感可是共通的。”亚伯拉罕建议道。

“最好能演示一两个事例，或者讲一两个真实性极高的故事，告诉世人，这个产品或技术究竟真正能够在多大程度上改变这个世界，改变这世上人们的生活。”亚伯拉罕补充说。

4.遇到敏感问题?进而求其上!

在人们日常生活的沟通和表达中，总会遇到一些敏感问题，不知如何开口，创业团队的讲演同样如此。比如，在与投资者议价或者交涉一些十分敏感的问题时，如何既清楚地表达了自己的立场，又不至于让双方感到不快以至于让交谈进入僵局，这里面的确需要很高的技巧。

亚伯拉罕建议，“当双方在围绕一个具体的细节问题交涉时，我们不再纠缠这些细枝末节的小概念，而是转而向这些具体问题之上更高的维度上去讨论”，他举例说，当双方对一个项目的报价讨价还价时，创业团队完全可以不纠缠于具体数目意义上的“价格”，而是转而强调这个技术的能够给人带来的“价值”，“其实更高的‘价值’就意味着能够折射出更多的‘价格’，但如果我们上升到一个具体问题之上更高的概念来交涉这个问题，这种交流就会让双方都舒服一些，不至于陷入僵局。”常年受斯坦福大学创业创新文化浸淫的亚伯拉罕还举了一个例子：“对于高科技领域的创业者来说，他们经常会与投资人就这个技术是否拥有某一个特征而交涉，我就建议他们不要纠缠在这一个技术特征上，而是完整地介绍这个技术的开发和设计流程，流程中恰好带出了这一个具体的特征，这是比较好的表达方式。”

“其实我可以永远讲不完的，因为沟通和表达中所需要注意的技巧实在太多了。”亚伯拉罕最后强调：“我所从事的工作并不是教学生一些伎俩去遮掩或者美化自己的项目，而是真正让创业者与投资人之间的交流更加畅通，让投资人做决策时同样也清晰果断。因为高度掌握表达技巧的创业团队，同样也是投资人最希望看到的，这可以让很多事情变得简单。”

（文/银昕 刊登在《商学院》杂志2016年1月刊）