那个时候信托投资的形势“一片向好”，预期收益10%的项目俯拾皆是。但没过多久就已经是“风雨欲来”之势：开始是个别信托项目兑付问题的零星出现，之后愈演愈烈，甚至个别信托公司接连爆发项目违约，投资者与信托、银行之间的纠纷也不断见诸报端。

提前反应让王先生“逃过一劫”，也让其坚定了自我判断，如今，他把大部分资金投向私人银行的开放式理财产品，每年不超过3%的收益率让其觉得很安全，也很便利：可以随时回笼资金去捕捉新的市场投资机会。

“这些企业家与一线的实体运营更近，确实对风险有着独到而且真切的感知和判断。”一位全国性银行私人银行负责人表示，王先生的投资理念在私行客户中很具代表性，那些家族企业的拥有者在理财选择上普遍都更加谨慎。

“有6%、7%的，但是产品都不保本，所以我就没有选择。”王先生认为如今银行理财产品的风险很高，一定要有所防范。

保本型理财产品属于低风险的产品，但目前在银行占比并不高，收益率也缺乏吸引力，普益标准6月份的监测数据显示，在银行封闭式预期收益型人民币理财产品中，保本型理财产品占比大约为10%，同时其平均预期收益率要普遍低于同期的非保本型产品，比如3个月以下的保本类产品平均预期收益率为 3.13%，非保本型理财产品的平均预期收益率则为 4.04%。

这尽管是大众理财市场的数据，但在银行自有产品线中，私人银行的产品类型并没有太多的差异性，“银行自有产品的收益率都做不高，因为投向就是那么几个。”上述私行负责人表示，与零售理财产品相比，私行产品可能会将收益率向上浮动20~30个点。

由于国内分业监管的政策，银行可以直投的领域有限，全国银行业理财信息登记系统统计的数据就显示，债券及货币市场工具、银行存款、非标准化债权类资产是理财产品主要配置的前三大类资产，共占理财产品投资余额的89.10%。但这并不意味着所有的银行自有产品都奉行了低风险的风格，“各个银行风格不同，有的会去尝试高风险的资产，也可以吸引有着高收益诉求的投资者。”一位业内人士就对记者透露，有些银行会推出委后贷款，将银行的不良贷款打包进理财产品，“通常是由机构投资者购买，个人投资者来说风险还是很大的。”

王先生对这样的产品也是避而远之，在一线经营的直觉让他对实业债务问题有着更深的感触，“企业的杠杆都很高，银行坏账要比公布的数字更多，出现问题就是大问题。”除此之外，银行的结构化理财产品也多打着高收益的幌子，但是最终实际收益却相差甚远，银率网的统计数据就显示，4月共有387款人民币结构性理财产品发行，平均预期收益率5.25%，不过4月340款到期产品中有90款产品未达到预期最高收益率，其平均实际到期收益率仅为2.1%。

比如交通银行的一款产品预期收益率为1.5%~8.25%，6月份到期收益率仅停留在了最低值。全国银行业理财信息登记系统发布的数据则显示，2015年终止到期的理财产品中有44只产品出现了亏损，主要为外资银行发行的结构化理财产品。

“理财产品肯定要有不同的风险等级，去满足不同投资者的风险偏好，尤其是私行的客户风险承受力普遍较高，但最重要的原则是要把合适的产品销售给合适的人，要坚持匹配原则。”一位大型信托公司的相关负责人指出。

这也是2012年1月1日起施行的《商业银行理财产品销售管理办法》所强调的，商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。各家银行也都有所警示，比如工行在私行产品销售管理规范中强调要“精准识别客户”，“如实披露产品投向、保障措施和潜在风险等关键信息”。

但并不是所有的银行以及客户经理都能“合规化”运作，就像一位财富管理机构的负责人所说的，很多银行是以流程化、规范化的形式去推卸责任。此前就有某大行的私行客户有过此种遭遇，尽管其在银行的风险评估为平衡型投资者，但却在客户经理的“游说”下购买了风险评级为6R的高风险型产品而导致本金受损，投资者声称客户经理并没有提示相关风险。

“监管层有管理办法，但是每一家银行的执行力度和程度不同，管理能力也不同，这其中会存在很多的风险点，而且，跟银行的考核制度也有关系。”一位外资银行的私行负责人指出。

上述股份制银行的负责人也对记者表示，“对于风险级别比较高，设计比较复杂的产品，一般会要求由支行一线的客户经理和分行的理财专家一起负责向客户进行解释。至少要两个人在场的情况下才能进行产品销售。”但是接受采访的业内人士均表示，管理上的问题只能不断规范，很难完全避免客户经理有意或者无意的误导销售。

从事后处理来看，投资者也很难进行法律主张，曾经代表多位投资者进行维权的北京市问天律师事务所主任张远忠就表示在这样的案例中民事诉讼基本行不通，“这类案件中举证责任在消费者，但是很多关键证据在银行手中，投资者也没有证据保管意识，所以主要是通过行政投诉来施压，最终达到和解。”

“一个基本原则是，自己看不懂的就不要投，不要盲听盲信。”上述私行负责人指出这也是客户在选择任何投资品时的金科玉律。

而在张远忠看来，目前银行理财产品的披露还不够清晰，比如股权类组合产品，如果亏损了，消费者并不知道具体投向，亏损程度，“投资者应该保留更多的证据，需要将信息披露的程度、披露的频率等都写入合同中。”

正是由于自身产品线的“先天”不足，因此私人银行基本都通过代销产品来进行补充，此前招商银行私人银行总经理王菁在接受本刊记者采访中就指出，招行自有产品只占私行产品线的30%。

按照银监会的规定，商业银行只能代销由银监会、证监会和保监会依法实施监督管理、持有金融牌照的金融机构发行的金融产品，不得代销该范围以外的机构发行的产品；银行对代销产品的准入也很严格，但各家银行执行不一，尤其是在高收益资产有限的情况下。

“现在好的资产比较少，各大机构肯定优先满足自己的客户，好项目都会在内部客户中先消化。”上述信托人士表示，也会有一些银行向信托等机构进行项目推荐，产品设计后再推向自己的私行客户。在这种情况下，不同银行能够拿到的产品资源优劣有别，一位私行客户经理就指出，客户数量大的银行一般会拿到最好的产品，因为募集速度更快。

尽管在代销产品的模式中，银行作为销售渠道，产品风控和设计并没有太大的主导权，比如信托产品的代销，客户最终都要与发行产品的信托公司签约，但是作为信用背书的银行，当产品兑付出现问题时又该负有怎样的责任？

“代销绝对不是简单买卖一个产品的问题，私行客户基于信任让银行进行资产管理，银行是要进行产品把关的，并且要在合适的时机推荐合适的产品，这实际上也考验了银行的专业能力。”上述信托机构人士指出，这就像在一个超市买了过期的商品，超市不可能把责任完全推卸给厂家，而消费者也不会直接去与厂家交涉。

不过，目前关于代销产品的责任认定在法律上并没有明确的说法，因此很多案例都出现了银行和信托公司之间的相互“扯皮”，最终结果“都是按照个案来处理的”。而代销中的“飞单”现象则进一步增加了其中的风险点。

“有的客户经理会私下里接受机构回扣而授意客户直接去机构购买产品，这样后者会省下银行1%的代销费用，而客户经理则获取更多的佣金收入。”一位私行客户经理告诉记者，实际上，这种行为也是银行重点监督的对象，因为对银行来说也造成了客户和管理资产的流失。

尽管这些代销品都经过银行内部的审核，但是客户经理在佣金驱使下，并不一定提供完全符合客户利益的产品，“银行也在想办法，通过监控一些大额资金流动等方式来防范。”上述私行负责人表示，但这方面收效很小。一些银行也会明确在私人银行会客室提醒：客户经理如果推销非本行的理财产品，出现问题恕不负责。

但这样是否就能完全置身事外？2015年6月，银监会发布《关于加强银行业金融机构内控管理有效防范柜面业务操作风险的通知》，强调“双线”问责机制，即不仅对风险事件直接责任人问责，也要对管理不尽职、履职不到位的机构负责人和业务条线管理人员进行责任认定，追究其相关责任。但在现实的案例中，往往很难界定到底是个人责任还是机构责任，不久前爆发的六宝基金理财产品近20亿存兑付危机中，就有多家国有商业银行的员工参与了“飞单”，有的涉事银行在接受采访时就表示员工已经离职。

“此类事件中涉及的论证细节很多，是否在银行柜台签约，是否通过银行划款，销售人员是否说明了产品与银行之间的关联等等都需要厘清。”北京大成律师事务所高级合伙人杜庆春就表示这类诉讼责任划归问题“太杂太乱，难有定论”。

“我认为目前对飞单员工的处罚太轻了，一些客户经理由于飞单事件被银行开除，反而干脆带着客户资源跳槽到了第三方理财，待遇比以前更优厚。”上述私行负责人认为这也是飞单事件屡禁不止的原因之一。

这样的情况并不少见，一方面，私人银行希望客户经理能够维系与客户之间的亲密互动，获取对方的信任，但另一方面客户经理却借此将客户“私有化”，把银行和客户都置于风险中。

2016年3月，银监会主席尚福林表示针对“消费者买理财产品，在收益上容易被忽悠”的问题，指出这两年在北京、上海等地进行试点，已经要求银行业从业人员在销售理财产品时，同期进行录音录像，今年底前，这种办法要在主要商业银行全面推开。“这样会为投资者保留更多的证据，对银行客户经理也会起到威慑作用。”张远忠表示。

而在杜庆春看来，这同样也是对投资者的一种约束，“以前很多投资者倚重对银行或者客户经理的信任而弱化了自我判断，或者存在银行兜底的侥幸心理而忽略了一些风险因素，现在‘双录’对这样的投资者有了一个提醒：要更加明确买者风险自负的理念。”

不仅如此，这也让投资者能够更加正视其与客户经理之间的关系，最近发生的多起产品违约风波都暴露出“盲目信任”的后患：客户被在职甚至离职的客户经理介绍的非银行的第三方“高收益”理财产品诱骗而落入陷阱。

“如果对客户经理的盲目信任不破除的话，即使银行场所可以做‘双录’，但如果约在外面的咖啡馆，这种情况还是会发生。如此就会防不胜防。”上述私行客户经理就指出。

（文章来源：家族企业杂志 ）