“可投可不投的项目，现在不投了。毕竟大家手里的‘子弹’有限，也不知道把‘子弹’打光后，还会不会有更好的项目。”在上海工作的FA（融资中介）林陆（化名）察觉，2018年投资人在评判项目时，整体变得谨慎起来。林陆发现，现在投资人对项目的用户增长、现金流、竞争壁垒提出了实际要求，且大部分机构要求项目盈利。

《中国经营报》记者调查获悉，由于募资环境生变，资本方承受着市场考验，人员配置、投资思维、业务开展都发生着变化。在一级市场赌桌之上，庄家继续坐庄，手气、能力差者往往被弃或主动离场。根据投中研究院VC/PE统计报告，2018年上半年市场完成募集资金的规模仅为341亿美元，同比下降74.59%；完成募集基金数量是425只，同比下降19.51%。

许执中(化名)是一家资本机构的合伙人,他告诉本报记者，“那些头部机构依旧强大，但实际上即使有好的项目，匹配时仍有一些难度。大家更谨慎了，整个市场人好像都变得内向、胆小、唯唯诺诺，唯别人马首是瞻，都在观望。”

2017上半年市场完成募集资金的规模达1342亿美元，而在2018上半年仅为341亿美元，同比下降74.59%。

对于融资之难，摩卡情感的CEO崔毅印象深刻。

摩卡情感主要面向成年单身者提供情感咨询与培训服务。2018年9月，摩卡情感的用户量达到几万人，每月的营收有十几万元。

2018年3月，摩卡情感上轮融资使用将尽，准备启动新一轮融资，在3~5月，崔毅见了二三十家早期投资机构与战略投资方，有投资机构给出3500万元左右的估值。然而两个月未有一家定投，仅有两三家机构提出愿保持关注。

受到资本冷面，崔毅最初感到打击，之后想到了原因。

“我们的数据需要再好一点，再漂亮一点。商业数据如果不是很性感，模式不是很清晰，跟投资方说创始人品性、团队构成、愿景、价值观并没有真正的作用。”崔毅对本报记者表示，“数据跑出来了，他们嗅到血腥味，自然就会过来。”

于是，在2018年5月之后，崔毅回归到公司的运营与开发中，依靠现金流运转。营收不错时，崔毅会领取他作为CEO的工资，入不敷出时，索性不领。在亏损严重的7月，崔毅裁掉六七个人。崔毅很多时刻感觉难以坚持创业，但是他认为，2021、2022年左右，情感教育会呈现井喷局面，现在不管是否盈利，团队、产品其实都是在做准备。

与崔毅有相似融资经历的还有一家板材电商的CEO刘新杰(化名)。

2018年12月9日，刘新杰从广西来到北京找融资。板材市场具有巨大市场规模，且刘新杰的电商平台已实现盈利，他给公司估值8000万元，本次计划融资1500万元。期间，刘新杰约见的资本不乏顺为资本等知名机构，但直至12月12日从北京离开时，暂未与任何一家机构达成投资意向。

担任刘新杰项目的FA许执中对本报记者表示，一般年底是资本层面的“交割季”，此时融资本身就增加了难度，再加上资本市场正在寒冬中，“刚刚做出成绩就出来融资，他们也担心到底能不能做成。”

许执中认为，不算上项目的想象空间，单就撮合交易额和团购直营额来推算，七八千万元的估值在合理区间内，甚至偏低。若是以前比较热的环境下，这个价格只低不高，至少合理，而在现在的环境下，创业者喊低估值也是一种策略。许执中认为，跟投资方见面时，对方可能会杀价，到时杀到六七千万元，对于资本方来说，是个划算价格，这个估值创业者也能接受。

结果资本方未给出具体的估值，但是提到了对标。有一家资本在临别时提道，“之前投过一个项目，只拿到了3000多万元的估值。”许执中告诉本报记者，这话不能信以为真，资本表达的是杀价之意。“现在资本有这样的杀价风气。”

当然，由于部分好项目未能获得高估值，因此2018年也成为资本“捡便宜”的一年。许执中了解到，一家机构近日以1300万元拿下了一个上百万用户的“社区”，“非常便宜。”

另外，记者获悉，逐鹿资本的策略之一便是趁着低估值，将资金流水不错的项目拿下。逐鹿资本曾一年最多投出七八个项目，而今年以来就已投出十几个，募资难之际反而成为其出手最多的时刻。

但这样的机构毕竟是少数。

知名天使投资人徐小平坦言，2018年真格基金投资速度明显比往年慢，大概比往年要少30%左右。“因为一般来说，我们每年投100个，今年投了大概六七十个。第二，确确实实估值回归理性。”

面对如今的资本市场环境，2018年11月21日，经纬中国创始合伙人张颖向创业者给出了几条建议，包括开始每周拿出50%的时间用来融资，认真对待每一个潜在投资方；最好在融资刚到位的那一个月“干掉”公司10%~15%最不给力的人；重视股权融资之外的渠道；换赛道远好过死耗着等。

此外，张颖还建议，创业者要提前考虑到极端情况，算清楚身边100%能调用的钱，包括不动产、银行储蓄、贷款方案等；为了生存以及资源的倾斜，可以考虑搬家、换城市；考虑行业内抱团、合并，以得到未来更多的资源和机会，到达行业第一梯队等。

现实中，为了理想，创业者只能妥协，崔毅之类需要苦心支撑，而公司已经长成独角兽者则选择扎堆赴港、赴美IPO，上市融资。

有分析人士认为，简单的商业模式创新，以及不能在第一级就赚钱的项目，将无法得到资本的青睐。过去那种热钱撒向O2O、无人货架、共享经济等风口的现象将一去不返。

投中研究院VC/PE统计报告显示，2017上半年市场完成募集资金的规模达1342亿美元，而在2018上半年仅为341亿美元，同比下降74.59%。2017年上半年完成募集基金数量是528只，2018年上半年是425只，同比下降19.51%。

合力投资张敏认为，现在价值回归得还不够，“冬天”还不够“冷”，根据张敏的经验，如果绝大多数所谓的优秀项目来找投资人，而投资人给出的估值是项目上一轮融资时一半的时候，那真正的“冬天”就到了。

出资方现在也不愿自己的钱被不慎重地投出而打了水漂，为获资金，投资人不得不在决策的独立性上做出让步。

越是萧条期，机会越少，对留下来的机构与人的要求就越高。

“很多模式创新的东西都走完了，移动互联网进入了存量战争时期，短期内没有什么颠覆性的大机会，大家对投资方向日益焦虑。”沃富金信投资总监褚自航对本报记者说道。

褚自航表示，二级市场下行等因素导致进入市场的资金减少，然而即使募得资金且需要投出去，市场上也缺乏大的趋势性机会，没足够多的好项目能承载大量资金，那么市场自然进入洗牌期：于是一部分从业者会流向其他行业，同时市场对投资机构及从业者的要求会比之前繁荣期明显提高。

侯继勇也在“迷茫”。“因为做投资，有创新的项目，投资者才有机会。我看不到新的巨大的创新方向在哪儿。”侯继勇“焦虑”原因在于互联网正在基础设施化，创业空间无法与早期时相提并论，同时大量创新资源被大公司占据。

普舫企讯北京分公司总经理魏然提道，“以前是投资人和企业一块喝茶，现在都是投资人和投资人喝茶聊项目，因为好项目太少。”

2018年，子弹短信上线一周就完成第一轮1.5亿元融资，甚至传出50多家投资机构排队求见创业者。有观点认为，“子弹短信引爆了正处冷却期的VC行业，这背后隐含着某种来自于资本市场的‘情绪宣泄’——寒冬之下，出一次手不容易。”

在行业繁荣期，因为机会多，对于投资机构的研究、体系化运作、专业能力要求没有那么高。越是萧条期，机会越少，对留下来的机构与人的要求就越高。

为找好的项目，美元基金红点中国花了大力气。由于优秀创业者一般出身大型互联网公司中，红点中国就专门举办活动邀请互联网公司高管和行业专家到场，以更早地接触潜在的优秀创业者，等他们出来创业时可能会想到红点。

有钱也无处投是创投圈一大焦虑，而如何投是严峻环境对行业提出的新要求。

“过去几年，最可怕的是，找了几亿元的人民币基金，投了几十个项目，都死了。在互联网早期，投十几个项目总有成功的，但是这个逻辑在2014年、2015年之后行不通。”侯继勇说。

据记者了解，双创时代开启后，投资行业“赛道式打法”呈现出有效性，由于单独项目抗风险能力低，以一线股权基金经纬中国为代表的投资机构尽可能覆盖赛道上下游项目，让项目之间形成协同效应。

王峻羽认为，如今仅以财务投资人视角而缺乏投资策略的机构可能会遭淘汰。好项目仍然存在，“但是我们认为需要提升一个层次，看一个项目不再是孤立地看一个点，可能得看面，甚至立体的结构，项目在整体投资生态中，到底扮演什么角色，重要性如何，投资生态能够给予项目多少资源，这个可能是我们现在要去解答的问题。”王峻羽建议，在募资之初就不妨考虑资金属性是否能支撑投资组合的实现，项目彼此之间能否产生协同效应。

此外，如何管理成为GP内心硬伤。据悉，独角兽企业对资本的要求如今也非常高，并非给钱就可以，还期望资本能在管理、战略、人才、流程改善、媒体舆论，政府关系，甚至客户对接上进行有效帮助。

“真正知道自己项目好的公司也会反问投资人，为什么我要拿你的钱呢？”魏然说道。

事实上，资本与创业者是相互扶持的关系，双方命连一线，日子都不好过。

股权投资是一门颇具风险的事业，尤其是在项目早期，十分考验投资人眼力。

风云资本得以在创投圈立身，主要是靠命中瓜子二手车直卖网这一明星项目。2016年初，风云资本进入其A轮融资。不过，2015年6月至2016年6月，风云资本在这一年间实际总共投出过约60个项目，但是大多收效甚微。

风云资本创始合伙人侯继勇等人进行了反思，并将投资逻辑调整为只看头部创业者或者头部项目。近两年来，尽管出手的数量有所减少，但相对有效，58企服、网易味央猪等项目在此期间投出。

侯继勇对本报记者表示，通常来说，项目到了中后期如果还能够融到资金，意味着已具有一定市场规模与营收。为了更稳，风云资本这家早期机构如今也选择投中后期项目。

已离任经纬中国投资经理、现任熊猫直播副总裁的庄明浩在行业中有一定的知名度，他对本报记者说，今年不少GP（普通合伙人，泛指股权投资基金的管理机构或自然人）向LP（有限合伙人，可以简单理解为出资人）募资时都请他出面帮忙说话，“我频繁地去帮他们站台。”

实际上，出资方现在也不愿自己的钱被不慎重地投出而打了水漂，为获资金，投资人不得不在决策的独立性上做出让步。

股权投资机构的业务具有“募投管退”四个环节，资金管理者GP与出资人LP原本相互独立，常规操作方式是LP出资后，GP负责投资项目与投后管理，每年收1%~3%的管理费。项目若获得退出，GP会把本金与80%的投资利润分给LP，自己抽取20%利润（业内将GP获得的投资回报称为“Carry”，实际或超过20%）。

记者获悉，有一种行业现行方式是LP事先并不把钱给到GP，而是GP看到不错的项目后再寻找LP，LP认可后方才开始出资，即GP成为LP的项目抓手，独立性减少。

例如逐鹿资本的GP在看中项目后，还得去跟母基金报备，母基金同意之后，逐鹿资本才能把钱从其托管银行打给创业者。

本报记者获悉，部分投资回报稍差的资本选择从政府引导基金处募资，而拿钱也意味着承担政府引导基金提出的要求，如配资20%，但余下80%仍需机构募集，同时接受政府基金对项目地理位置的限制。

侯继勇并不认可上述“抓手”方式，“这样会让你团队非常疲惫。GP与LP不再对等。拿了项目，如果LP觉得不好，便融不了钱，GP的项目方和团队方就会失信。”侯继勇表示，风云资本在募资时，会避免从条件苛刻的出资方获取资金。

为了活下去，投资机构对业务进行了调整。逐鹿资本今年也接投资以外的业务，比如为其他团队做竞标来补充机构收入。

据林陆了解，部分投资机构开设FA业务，作为副业。风云资本是将一部分精力放在投后管理方面，同时也在尝试做美元基金，以及与地方政府引导基金进行合作。“这种大风向下，只能顺势而为，在‘冬天’也有该干的事情。”

而为了活下去，资本也在经历一场人员洗牌。据逐鹿资本投资经理王峻羽了解，一整年未能募得资金或未投出一个项目的投资机构“比较普遍”。缺乏新资金到账，尤其二三线机构需要降低成本，于是冗余的投资经理和新员工被裁可能性大，后台部门一般成为被裁首选。

而一些精品投行本身人就稀少，无人可裁就“不招人”。

“我们没裁员，但是基本上不招人了。”侯继勇说。风云资本现有约30人，2016年6月时，风云资本创始合伙人高燃表示团队有约25人，计划扩建至四五十人，这一目标未能达成。

而从投资机构流出者，一部分转行为FA，加上部分投资机构开设出FA副业、FA机构拆伙成为多位个人FA等情形，在林陆看来，“寒冬”之中，FA的队伍反而“壮大”。

人员迁徙与盈利模式有关。“投资分Carry的链条太长且熬人，不如直接中介交易赚中介费来得简单粗暴。”母基金周刊创始合伙人孔小龙说。

据悉，FA的收入是按单结算，创业者需要将融资额度的约5%支付给FA作为酬劳。孔小龙说，一位此前在美国知名VC机构的投资人回国做FA，仅接5000万（元）以上的项目，今年不时在朋友圈中晒成单消息，“收入秒杀绝大多数VC。”

（李甜 吴可仲 中国经营报）