文｜王雅迪 石丹

沱沱河畔水悠悠，青山绿水映眼眸。格拉丹东雪山冰消雪融后，会流向长江正源——沱沱河，泥沙污秽在平缓的沱沱河水中被过滤后再流向别处便是清澈的。对长江而言，沱沱河不仅是最初的水源，它还肩负正本清源的重任。

在有机农业摸爬十五载的“沱沱工社”，便取自“沱沱河”之意。沱沱工社董事长、北京市政协常委董敏在接受《商学院》记者专访时表示，“农业潜存各种污染问题，我们希望能帮助它正本清源，用工匠精神做好每一款产品。”秉持这一理念，沱沱工社成立15年来，砸钱超5亿元用于自建农场及后期养护，同时还有人力成本的投入，蔬菜从种植到生长，再到收获过程中的各种虫害、损耗等存在着风险成本。

2023年沱沱工社推出有机冻干蔬果粉后，终于迎来发展新局面。董敏透露，新产品预计三年左右会达到2亿元规模，净利润率大约10%～15%以上。

相关数据显示，2022年底，全国有1.6万家企业获得了2.6万多张有机产品认证证书。2022年我国有机产品销售额高达877.6亿元，连续多年位列全球第四，仅次于美国、德国和法国。随着大众对食品安全问题愈加重视，有着健康、绿色、放心三大标签的“有机消费”正以每年25%的速度增长。尽管前景向好，但有机农业本就不是快速盈利的生意，不管过去、现在还是将来，支撑董敏走下去的理由不过“向善”二字。

2008年，董敏决定投身有机农业。她向记者回忆，当时外国友人在赞叹奥运会之余，对食品安全事件给予关注，这激发了董敏的民族自尊心。她开始注意到有机农业，这是一种在生产中完全或基本不用人工合成的肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂，基本靠自然循环完成的农业作业，这种慢生长的方式不仅让食物变得更健康，也会保护土壤和水源，是典型的低碳和环保农业。

在董敏看来，有机农业是“三好农业”，即对健康好、对环境好、对农民好。有机农业强调保护生态系统的健康，通过采用可持续的农业实践，可以促进土壤健康、生物多样性和水质保护。此外，沱沱工社租用农民土地做农场，除了给予租金外，还可以为当地农民提供工作增加收入。

董敏表示，“过去一亩玉米地，农民们只能有900元收入，现在他们可以选择把地租给沱沱工社，获得1500元的租金。同时，他们还可以在农场工作，领取每月几千元的工资，沱沱工社按照产业工人的标准给他们上社保。”

看到了有机农业的可持续前景后，2008年前后，董敏便着手去京郊各地进行实地考察。遗憾的是，考察过程中她并未发现“真正的有机”，很多号称“有机”的农场却都堆放着农药袋。需要说明的是，董敏此前曾经营九城集团（2004年于美国上市的IT软件公司），积累了一定的软件研发能力，2009年她开始在北京平谷区建立了1050亩的前端农场，自营种植有机蔬菜，养殖有机家禽、家畜，成为生鲜电商“第一个吃螃蟹的人”。

六年之后，在被称为“生鲜电商元年”的2015年，盒马鲜生、易果、顺丰优选、苏鲜生等一大批品牌涌入市场。相关数据显示，仅这一年新成立的生鲜电商便有260余家。然而，也就是在这一年，沱沱工社却选择了去电商化，大量的资金和人力投向了生产端，扎根自有品牌建设。

据悉，沱沱工社的商品大部分来自于自营农场，还有一小部分来自于符合沱沱工社标准的联合农场。截至目前，沱沱工社有自营农场1个，合作农场近10个，主要原料靠自己生产。

专注有机农业15年，董敏感慨道，“我想到过几年不会盈利，但是没想到过亏十几年”，有机农业是需要情怀的生意，难度不止“烧钱”。

沱沱工社堪称生鲜界的“黄埔军校”，从这所学校走出去的人才，如今散落在生鲜行业的各个领域，成为有机农业的“种子力量”。而董敏也在团队的人来人往中始终坚持做真正的有机农业。

然而，有机农业的最大优势亦是其劣势，“看天吃饭”就要应对更多的自然灾害和不可抗力，很难保证今天种下的种子，几个月就可以收回成本。对于有机农业来说，虫害问题尤其严重，必须要面对“绝收”的常态。

董敏告诉记者，以西红柿为例，正常生长的情况下，熟了以后会自己转色，但有一次团队农民种的西红柿得了一种怪病，得打激素才能让西红柿转色，按照大家的意见，转色后第二天便可以拿到市场售卖，但董敏坚决不同意。当时农场的厂长拿着一串青西红柿，坐在她面前哭着说，“董总，咱们好几十万都完了”。她虽心有不忍，但却非常坚定，既然选择了这条路，就得承受损失。

类似的病害几乎每年都会发生，几百亩的陆地蔬菜往往因为虫害全部绝收，损失甚至高达上百万元，但在董敏看来，这是做有机农业必须面对的事，一旦有一丝妥协便失去了意义。

董敏坦言，这些年经常出现断供，因为承包农场不仅要验收成果还要经常去地里巡查，一旦发现有人使用农药就会立刻停工。这会导致与合作商的摩擦，货品供应不上，就会面临平台合作商的罚款，由此引发的诉讼不在少数，但她坚持做“真有机”。

然而，对绝大多数农民来说，难以承受这么大的损失，因而也就很难做到为了环保而牺牲产量，这也让有机农业难以大范围推广，但即便如此，提倡尽量减少有害农药投入对土壤的污染仍是一个非常重要的问题。

有机农产品从种植到收获，不论是对土壤，还是对整个种植、加工、运输等环节都有着严苛的要求，产量注定无法达到传统农业的水平。在《自然》杂志上发表的一项研究曾指出，平均而言，有机农场比传统农场产量低25%，但有机水果和其他多年生作物的产量几乎等同于传统农场的产量。

以沱沱工社为代表的有机农业商，只能通过选取更优质的种子和农业科技的支持以尽可能提高产量，而无法牺牲品质来换量，这也在一定程度上决定了“物以稀为贵”。

《2023年有机消费新趋势》白皮书显示，73%消费者认为商品的“真有机”是最重要的考虑维度，远远高于价格和商品丰富度等；“真不贵”则是有机消费关键，52%消费者因“有优惠活动”和“价格合适”选择购买有机商品；“真丰富”是有机消费的核心，54%消费者希望可以购买到更丰富的有机商品。

随着消费者健康意识的提升，越来越多的人们开始关注食品的质量和安全性，但对有机食品的辨别和行业内的鱼龙混杂，使他们在购买相关产品时心存疑虑。

董敏认为，信任问题是有机产品发展的关键，好多人是因为不相信所以不选择，现在仍需要投入很多教育成本，让消费者了解有机生态产品的好处。这好比之前国民并不习惯喝牛奶，后来才发觉喝牛奶的重要性，这是一个长期的投入过程，需要不断形成对市场的教育。

《2023-2029年中国有机食品行业市场调查及未来前景预测报告》（以下简称《报告》）显示，从2014年到2022年，中国有机食品行业的认证数量呈现逐年增长的趋势。认证单位的总数从2014年的814家增加到2022年的约1299家，这表明有机食品市场的受欢迎程度在不断提升。但对于普通消费者来说，有机产品的口感差异不大，类似的负面事件会使其害怕坠入消费陷阱而不敢购买价格偏高的有机食品。董敏提醒道，简单的鉴别方法是不要买太便宜的有机食品，成本决定了它的售价。同时，要选择没有劣迹的品牌，在有机农业领域，品牌化的打造一定程度上反映了生产企业对品质的坚持。

《报告》指出，在中国的有机食品市场，已经出现了一些领先的有机食品品牌和企业，它们在市场中占据着较大的份额。这些领先企业通常具有较长的经营历史、较强的品牌影响力和广泛的销售渠道。

打造自有品牌十余载，沱沱工社于2023年4月推出有机蔬果冻干粉后，企业发展才迎来了真正的转机。该系列产品设计初衷则是对损耗蔬菜的心疼及对国民蔬菜摄入量的观察。

董敏向记者讲述，为盒马、山姆等大渠道商供货的过程中，损耗率特别高，比如一颗两斤重的圆白菜，需要把外面的叶子全部扒掉，直到符合约400克售卖规格，这就要损耗将近1斤多的蔬菜。

“每次看到辛辛苦苦种的菜大量被损耗掉，真的特别伤心”，于是，董敏率领团队把这样的菜冻起来，经过真空干燥后制成粉末，保留果蔬的营养成分并方便食用和储存。

2023年11月，国家卫生健康委曾指出，与推荐的膳食量相比，我国居民大豆及其制品摄入量低于推荐量的59%，新鲜蔬菜低于推荐量的47%，奶类及其制品，还有新鲜水果与推荐量的差距就更大了，达到90%左右。

据悉，一般人群需要平均每天摄入12种以上食物，每周25种以上，其中每天需摄入300g新鲜蔬菜，深色蔬菜占1/2，每天摄入200~350g新鲜水果。然而，在日常生活中，很少有人能做到这一点，这也成为董敏决心做蔬果粉的另一初衷。

她表示，中国人蔬菜摄入不足是特别严重的现象，蔬菜摄入不足，会导致一些慢性病的发生，同时也会影响孩子发育。如何能让消费者更方便地吃到菜是产品的设计理念，一包蔬果粉内含9种蔬菜和3种水果，吃一包蔬果粉相当于吃了3两菜。尽管产品最初定位人群是儿童，解决孩子不爱吃菜的问题。但实际销售中，除了孩子，产品也深受忙碌的上班族和咀嚼能力差的老年人青睐。

董敏透露，后续会针对不同的人群进行产品研发，通过成本控制和原材料优化，努力使价格更亲民。例如，商务款会增加更多原材料，定价会贵一些，但针对孩子和老人群体的产品控制在百元以下，预计2024年春节前后会进行价格下调。

以明星产品菜吨吨有机冻干蔬果粉为例，目前初享装售价在138元（5gx7），乐享装售价在258元（5gx14）。沱沱工社的老用户黏度较高，复购率超过50%，推出新品后，老用户甚至在未品尝的情况下便主动购买24桶的贩量装。

据悉，我国蔬果粉大规模应用开始于21世纪初，经过20多年的发展，蔬果粉应用领域不断扩展，产品种类也不断增加，目前蔬果粉在固体饮料、调味品、保健品、代餐以及医药等领域应用广泛。

与欧美等发达国家相比，我国蔬果粉行业起步较晚，目前工业化生产处于起步阶段，行业仍存在产品质量低、产品颗粒较大、口感差以及生产水平低等问题。不过，中国是全球第一大果蔬生产国，丰富的果蔬资源为蔬果粉行业发展奠定了基础。

据国家统计局数据显示，2022年中国水果产量为31296.24万吨，同比增长4.42%，水果已经成为中国继粮食、蔬菜之后的第三大农业种植产业，果园总面积和水果总产量常年稳居世界首位。

董敏表示，生鲜受限于配送半径，决定了服务人群有限，过去更多是在私域流量池中推广产品。蔬果粉产品推出后扩大了服务范围，目前已经有日本和新西兰的客户订购了新产品。

尽管大众希望吃到更健康的有机食品，但价格偏高和认知缺乏依旧使其尚未建立起消费信心，高昂的生产成本也让有机企业在未知的盈利周期中潜行。正本清源从来不易，沱沱河的清澈不仅是天然过滤的结果，更有赖于周围居民环保意识的觉醒。

（本文图片由受访者提供）

来源：《商学院》杂志2024年1月刊