文：王倩

ID：BMR2004

淘集集“爆雷”事件持续发酵。因为被拖欠货款，有供应商从9月25日就开始到淘集集上海总部维权。10月16日，淘集集CEO张正平与供应商在经过多轮沟通后，提出了债转股方案。至10月19日，淘集集官方宣布，债转股方案“签约率为35%，目标是完成51%的签约率”。

此前，据《财经》报道，今年至今，淘集集已经亏损近12亿元，上半年净亏损6个亿，净资产负6亿，目前每月亏损超过2亿。即使重组完成，淘集集又将采用什么样的商业模式来运营？对于淘集集来说，这一堂昂贵的课程又会将淘集集带往何方？《商学院》就上述相关亏损金额和自救后的具体运营模式等相关问题采访淘集集方面，但是截止到发稿，并未收到回应。

自从拼多多的拼团购物模式获得成功之后，拼团模式便成为一种潮流。无论是线上拼团还是线下拼团，拼团购物模式受到广泛追捧，这其中就有淘集集。

2018年8月才上线的淘集集，是上海欢兽实业有限公司旗下的社交拼团电商APP，产品品类包括日用百货、美妆个护、服饰鞋包、家居家纺、食品水果等等。打着“买的越多，赚的越多”的口号，主攻下沉市场的淘集集，在三四线城市拥有广泛的用户群体。

通过“烧钱”补贴的方式，淘集集获得了快速的扩张。在淘集集的烧钱玩法中，早期主要是依靠砍价拼团的模式高速增长。砍单拼团模式要求用户将商家所提供的链接转发到符合其要求的微信群中，通过群内用户点击进行砍单，在指定时间内将价格砍到最低价，否则砍单失败。经常有用户在群众发各种“砍单”链接，但并非群中所有用户都愿意为这种方式买单。因为帮助砍单，就要求帮忙者下载、注册。

随着用户对这种方法的产生的抵抗心理，淘集集推出助力红包新的运营模式。直接邀请好友，便可以获得相应的红包。这种方式相对于拼团更简单粗暴。同时，新用户注册会有一元的现金奖励，“老带新”也可以获得现金奖励。

通过这种简单粗暴的烧钱模式，淘集集迅速积累了大量用户。按照淘集集所说，目前用户为1.3亿。但这些用户只是注册用户，真正转化的用户又有多少？事实上，根据用户的反馈，淘集集的用户体验并不好，更有用户反应在淘集集上买到的水果是坏的。

用户体验是一方面，更多业内人士质疑，目前淘集集上的消费者更多的是想在平台上薅羊毛的，如果一旦停止烧钱，当没有羊毛可薅的时候，又有多少人能够留下来还是未知数。

显然，通过烧钱攒起来的用户，留存率是个大挑战。

成也烧钱，败也烧钱。在淘集集通过烧钱迅速获得1.3亿用户之后，淘集集也几乎无钱可烧。

根据天眼查显示，淘集集在上线不到两个月时，2018年10月获得A轮融资，融资金额为4200万美元，估值达到2.47亿美元。但是在天眼查上，淘集集的融资经历也只有这一次。

其实，在2019年6月，淘集集启动了B轮融资，拟融资金额为2亿美元，估值为8亿美元。据了解，此轮融资已经与投资方达成了意向协议，但资金迟迟不能到账。

为了保持用户的持续增长，创始人张正平选择挪用原本属于供应商的货款，利用应付账款周期，将供应商货款投入营销，继续拉增新的用户。在他看来，一旦融资资金到账， 既可以补上供应商的窟窿。

但是张正平并没有等到他的融资，淘集集开始拖欠供应商货款。有供应商表示，已经三个月没有拿到货款了。持续拿不到货款的供应商们，从9月25日开始，陆续来到上海淘集集总部，开始了自己的维权之路。

淘集集资金已经出现断裂。事件开始持续发酵，关于淘集集的各种消息充斥在网间，不乏“老板跑路”等字眼。

10月15日，创始人张正平通过微博发布了《致伙伴们的一封道歉信》，信中除了表达对供应商、代理商的歉意之外，重点描述了关于2019年6月份的融资，以及出现此次暴雷事件的主要原因。

“进入7月，由于内外部一些因素，业绩增长受到极大的影响，销售额出现停滞，这里我犯了一个极大的错误，过多的时间花在了融资身上，想通过融资款来解决当前增长的问题，延误了黄金的自救期，策略上边选择了继续亏损获取用户”。

在这封道歉信中，张正平承认，烧钱获取用户是导致目前困境的主要原因。

烧钱获取用户，这是平台常用的手段，通过烧钱获取成功的也不在少数。

互联网分析师李成东在接受《商学院》记者采访时表示，这种拼团模式本身没有问题，淘集集的问题在于其业务模式比较激进，在市场上面花费太多的资金，但是融资又不太顺利。“这与目前的融资环境有很大关系。”

“业务模式本身并没有问题。”多个分析师表达了同样的观点。“问题在于在资本寒冬之际，这种模式一旦无法进行自我造血，爆雷就成为必然。”互联网分析师丁道师说道。

从淘集集目前的发展来看，虽然其通过烧钱获取了大量用户，但是并没有形成稳定的客户群体资源。说白了，就是有效转化的用户量较低。如同张正平在道歉信中写道的“业绩增长受到极大的影响，销售额出现停滞”，能够直接反映出其虽然用户众多，但是并没有形成有效的消费者客源群体。

没有有效的客户群体，也就无法给供应商提供稳定的价值利益链条。在电商平台上，这些都是环环相扣，一环出现问题，就会出现“牵一发而动全身”的效应。

自救需要钱。目前，淘集集的资金来源，一个是卖身，一个是持续融资。但是淘集集能够继续吸引融资的价值在什么地方呢？这一问题，淘集集方面也并未回复《商学院》记者的采访。

淘集集提出过两种解决方案，一种是先收取一定的货款，等公司有能力偿还再还清。这也就意味着向供应商借钱，这条方案并没有得到供应商们的认可。

第二种方案是债转股的形式，公司先偿付一定的货款，其他剩余的债务变成股份形式，也就是供应商变成公司的股东。10月16日，淘集集发布一封《同舟共济，重铸淘集集》的声明，在声明中，淘集集将主要经营模式由商家入驻模式，调整为合伙人自营模式，现有主要供应商转为淘集集股东，与淘集集同荣辱共进退。

根据一份淘集集《债权重组协议》显示，淘集集将与商家签署“债转股”协议，即将5.5亿美元估值为总股本，按照货款占总股本的比例来将债券转为股权。或者签署还款协议，在淘集集收到收购价款以后还20%，估值达到15亿美元还10%，估值达到20亿美元或上市还剩余70%。

但是很多商家并不同意这种协议。这一协议的前提是“确实有大型集团收购，且收购款到位。”且开始只能拿到20%的收购款，剩余货款何时能够拿到依然是未知数。

于是在张正平的道歉信中，有这样的描述“去法院只会有一种情况发生：淘集集无法继续经营下去，公司当前余款三到六个月后平均落到大伙儿身上不足以抵扣1%的货款，是的大家没看错我也没乱说，就是不足1%。”

“我也知道目前的债务处理方式很多人不能接受，但这真的已经是我和团队尽最大努力能拿出的最好的方案。”张正平写道，“重组是最好的方案，需要大家一起共渡难关”

如同P2P出问题一样，投资人都希望平台能够正常经营下去，而不是破产，因为一旦申请破产，拖欠款项则只会按比例偿还。因而对于供应商而言，这并不是一个选择题。

在丁道师看来，债转股是一种非常无奈的方案，即使成功的吸引到收购方，他们的股价也会被压缩的非常廉价，所以说也是一种得不偿失的方式。

这种自救方式，能成功么？即使成功，淘集集又能否找到一个有效的盈利方案?单纯依赖烧钱拉新获客的方式能否有改变，一切还是未知数。

《商学院》将持续关注。

（文章来源：《商学院》杂志）