一般来说，B2B初创企业往往遵循创业的黄金规则之一：解决问题而不要追逐想法。这一规则当然是源于事实，即B2B公司通常提供用以解决产业问题的产品服务。但如果你有一个解决某产业问题的方案，如何知道其是否会转化为可行的B2B业务？

对此，凯洛格商学院利维学院创业实践执行董事琳达·达拉赫，给出简单的答案是：归结为一个周期过程——测试、迭代和完善。

瞄准一个痛点

凯洛格商学院学生、初露头角的企业家马修，发现有个痛点一直困扰物流及运输管理行业几十年：货主和货运代理缺乏高效、实时的方法跟踪运货卡车。

在这个GPS设备和智能手机普及的时代，人们对这种现象可能很难理解。但是，尽管货运公司能够获取货车位置数据，但货主或货运代理要知道他们货车的实时准确位置，还是只能通过电话、电子邮件或货运公司的传真等繁琐的过程获得。或者通过电子数据交换系统来监测卡车，该系统是出了名的慢行系统，只能提供几小时前的卡车位置信息。

货运和航运行业市场是巨大而零散的，在美国有五十万家货运公司和超过10,000家货运代理公司，其中很多是小型的夫妻店。一个公司怎么才能创建一个让所有玩家将同时采取的跟踪系统？这是个非常棘手的问题。达拉赫告诉马修，着手解决这个问题的唯一办法是离开办公室，与潜在客户沟通并获得反馈。在B2B行业，反馈往往来自于面对面采访业内人士，而不是通过电子方式。

“这完全是测试想法阶段，”在早期与马修的谈话中，达拉赫说，“你不需要花费时间和金钱在工程师身上。你提出一个可能的解决方案，然后开始跟货主与卡车司机谈论，询问他们怎么看？看看他们是否有兴趣，然后不断迭代想法。”

想法的演进

马修最初的想法是用GPS建立一个小型跟踪设备在全国范围内安装。不过，当向投资者提出这个想法时，却面临着一系列的问题回答不上来的尴尬。例如，将如何说服全国每个汽车运输公司购买他的GPS设备，特别是如果他们已经在使用其他设备？即使他给该设备免费奉送，又怎么确保公司会使用他们？

马修及时修改方案并想出了一个好主意：创建一个基于云的平台，从国内最大的GPS生产商，如Omnitracs、高通等获取跟踪数据，并将其传递给船公司。马修设想到2016年，他的平台将整合与托运人现有的通信系统，客户将不再需要购买或学习新的软件。

不断迭代想法

在达拉赫等朋友圈的帮助下，马修开始分享他的经营理念，向运输管理行业领导者介绍他的品牌“FourKites”。

其中一名领导者罗恩是PeopleNet的创始人，他非常欣赏马修的概念，允许FourKites访问他公司的门户网站来建立并测试其集成能力。这也为FourKites与其他几个顶级公司包括卡特彼勒公司及全国货运产业的合作铺平了道路。

另一次谈话从根本上改变FourKites的市场策略。通过在普利兹克集团的导师牵线，马修会见了货运代理领袖公司回声全球物流的CEO道格·瓦戈纳。在那之前，马修避免与中间商的货运，以为他们会FourKites主要竞争对手。但是让马修惊讶的是，这位CEO表示希望成为FourKites的客户。这次会面基本上为马修开辟了一个新的客户群。

这正是企业家不断寻求反馈为什么如此重要，达拉赫补充说，“通过这个过程，马修意识到他认为是障碍的对手其实是真正的支持者。”

获得客户，降低风险

现在，马修进入了最后的阶段。他结束了试点阶段，确保投资者的资金（他目前已取得超过100万美元），并让他的销售策略平稳着陆。他让顾客免费试用FourKites一个月，通过自己的系统或FourKites可选的用户界面和应用程序访问其数据。

在经历了获得客户反馈，调查问题并完善想法等过程后，马修对公司的前景非常有信心。达拉赫强调并解释说，在测试经营理念方面花费越多的时间，推出新的创业的风险就越少。

“大家都说，‘我必须尽快让产品面市，’”她说。“但是，如果你想将风险降低，就必须花时间。而且，不必担心丧失先发优势。如果你真的创造出货真价实的东西，那么你一定会打败其他竞争者。”

来源 /美国西北大学凯洛格商学院 

译/张焱