朋友在一家初创公司，有一次她跟我吐槽，标题是：最糟糕的沟通可以是什么样子？

那天她正忙得不行，上司带着一个人过来，说这是新来的财务有事找她。

她心里一惊：啊哟，是财务，难道我的报销有问题？还是备用金流程没走对？

两人进了一间单独的会议室。

谁知财务根本没问她报销和备用金的事，而是问：「能不能给我讲讲你现在负责的是哪块产品？还有，流程是怎么实现的？」

她不敢怠慢，站到白板边开始一边画图，一边仔仔细细讲解。财务也很认真，掏出小本本记笔记。

一个讲得专注，一个听得投入，还时不时提问讨论，可以说沟通是非常成功了。

忙活了一个多小时，终于讲完了讲透了，两人也不那么拘谨了，她终于忍不住问对方：

了解这些，你是想做什么呢？

财务很开心的说，我需要计算一下你这个产品的预算，谢谢你提供的信息，非常有用呀！

朋友「啊」的一声，皮笑肉不笑的默默回到工位，把一个名叫「产品预算分析V3.0」的文档，给那个财务发了过去。

这个文档，是两个月前她组织部门员工和财务人员一起，花了一周时间整理的，也得到了包括CFO在内的公司高层的认可。

明明张口就能要到的材料，花了她们一个多小时。

朋友一边吐槽，一边哭笑不得：

我很想骂他一顿，为什么一开始不直接说目的是什么？但是我一想，我要是一开始就问他，同样可以省下这块时间呐！

我一直以为自己沟通能力很强，现在看来，有些最基本的原则都没有掌握。

我听完她的吐槽，也特别有感触。

原来我们一直认为，沟通要讲究真诚，也要讲究铺垫、倾听和给对方合适的认可。总之一句话，沟通要讲技巧。

但是有一个最基本的沟通原则，常常被我们忽视：让对方明白自己的真实目的。

沟通不说目的，就像睡觉不闭眼睛，无论你怎么使劲，都是白费功夫。

往往忙活了半天，只是沉浸在「沟通顺畅」的错觉里，互相都在耽误对方的宝贵时间。

我之前在一家公司做销售总监，也遇到过类似的事。

有一个大项目，我带着团队终于啃下来，到了起草合同的阶段。

下属把法务起草的合同发过来，我一看就拍桌子了，上面多了好几条保护条款，把客户防得跟骗子似的，这样的合同不是诚心找骂吗？项目还要不要做了！

没办法，开会吧，果然，两个团队在会议室吵了起来，一个个都红了眼。

销售说：「这种条款客户绝对接受不了，太伤感情了，人家肯定说，没有信任就别跟我合作了！」

法务说：「客户要是不打算违约，干嘛要怕这些条款呢，万一违约，这个责任你担得起吗？」

吵架声太大，惊动了走廊上路过的公司老板。老板推门进来，问清缘由，然后转头向我：客户关系怎么样？

我说客户关系还不错，韩总也是讲道理的人，就是这些条款太「小人之心」了嘛，人家肯定会抵触。

老板想了想，说：

这样吧，你私下和韩总谈一谈，把法务的顾虑都倒出来，既然是讲道理的人就该理解对方，要不然，法务的担心万一出现了呢？

你谈成了，我请你们两个团队吃饭。

既然老板发话，我也不好说什么。

两天以后在咖啡馆，我还是挺感动的，最后韩总拍着我肩膀哈哈一笑：

我还以为什么大不了的事，把老弟搞得这么紧张。我认可你这个人，也是真心实意跟你们公司合作，所以加不加那些条款我都无所谓。

你能告诉我真实的想法，是信得过我，所以我必须得理解你！

很久以后，我在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》里，读到一个章节，里面说：

某些时候，直接告知对方你的目的，可以更好地表达你的信任。

对方会因为这种信任，反而产生要“帮助你”的动机。

我觉得这个说法，用来解释那天韩总的反应再恰当不过了。

如果我当时选择了悄悄装作没看见，让法务增添了条款，客户看到即便是签约了，多半也会产生反感。

但是我直接告诉他我的担心，和增加条款的目的，这让他觉得，必须充分顾及我的感受。

直接说出目的，可以唤起对方的“同理心”，让看起来互相博弈的双方，站到同一边来解决问题。

三、讲出你的真实目的，帮助跨越分歧达成一致

除了节约沟通时间，唤起同理心，很多时候讲出你的真实目的，还能有效的跨越分歧，达成一致。

我上大学那会儿，有一次学生会组织一个晚会，我和两个同学被分配去买一些服装道具。

我们在离学校挺远的一个批发市场转悠了一下午，找到一家还不错的商店，但是手里预算有限，好话说尽了人家也不愿意低价卖给我们。

眼看着天色不早，我们失望地准备往回赶，这时候系里面一个师姐的电话来了，她听完我们的情况，简单指点了几句。

我们返回商店，直接告诉店主：

我们这是拿去办晚会的，可不可以便宜一点，在晚会上给你家店子做一个赞助广告？

店主的反应是：

当然可以啊！你们咋不早说呢？

后来，直到我参加工作，听说了营销界的一句名言：

客户需要的，不是一把有四分之一英寸钻头的钻Qiang，而是墙上的一个四分之一英寸大小的孔。

我这才懂得，沟通的时候，一定要直接了当把要求背后的目的交代清楚，免得大家在表面的分歧上来回打转。

而当我在职场人的道路上越走越远，慢慢发现，并不是所有人都懂得，把自己真正的目的讲出来，这个时候，就需要有人启发他：

「你要的，究竟是什么？」

也许，他要的并不是墙上的孔，而是要给孩子安装一个小书架；也许他要的并不是小书架，而是给孩子一个很棒的生日礼物；也许都不是礼物，而是想告诉孩子，他心里有多么爱ta。

在目的的背后，有时是利益，有时是情绪，有时候是心底最真实的感情。

你需要告诉对方，你的真正目的，你也要去追问对方，ta的真实目的是什么。

学会这样的沟通后，你会发现其实你想要的和ta想要的之间，距离并不遥远。

你会感到和别人的相处，其实可以更加和谐。你的路才会走得更远，走得更顺。

（文章来源：世界经理人专栏）